阿部さんは中途入社で？

そうですね。元々会計事務所で働いていたのですが、オフィスワークじゃなくて営業として外へ出る仕事がしたかったというのもあって。ちょうど子どもが生まれた頃だったので、給料を上げたいというのも転職の理由でした。諸戸さんはどうしてフォームを選んだの？

医療業界なら安定して長く働けると思ったから。だけど医療系でもなんでもない大学からだったから、20代の頃はドクターや看護師さん、ME(臨床工学技士)さんと何を話していいか分からなくて本当に大変でした。

僕も同じ。医療知識はもちろん機器もまったく分からないから、逆に色んな人に聞いて覚えていきました。特にドクターは個性的な方が多くて人を寄せ付けないイメージがあると思うけど、僕はそういう人にこそ何度も話しかけて可愛がってもらうようなタイプでした。

今では二人とも、手術に立ち会ってオペ室でドクターや看護師さんから意見を求められるくらいですから、お互い成長しましたね(笑)

医療現場で活躍するプロフェッショナルたちから信頼されるのは、やっぱり仕事のやりがいになってますね。

阿部さんは透析事業部の立ち上げメンバーですよね。当時のことを振り返るといかがですか？

僕が入社した当時から透析分野の消耗品は取り扱っていたのですが、営業メンバーの負担が大きくて、しかも利益にはほとんど直結しないからメインの商材ではなかったんですね。その状況を見て「逆にチャンスがある！」と思って営業のメインとして注力しました。それから20年ほど積み上げてようやく5年前に社長、本部長にプレゼンし事業部として認められました。数字を出して試算するのは、前職の会計事務所での経験が生きましたね。だけど事業が本格的にスタートしてからも、最初は誰も乗り気じゃなくて（笑）

本当に売上になるの？という雰囲気でしたね。

そう。でも、フォームの営業エリアである東海三県のなかで、特に三重はチャンスがあるんじゃないかと踏んでいて。四日市のあたりなら競合がほとんどないから、諸戸さんが協力してくれると思って、それで声をかけてみたんです。

正直言って僕も最初は疑心暗鬼でしたよ（笑）でも、阿部さんの頼みは断れないから。

ありがとうございます。他のメンバーも積極的に提案してくれたおかげで、透析のカテーテル治療のシェアが60％以上、透析消耗品のシェアが40％以上にまで拡大。事業計画通りの粗利を出すこともできて、透析事業部を軌道に乗せることができたのは嬉しかったです。次は愛知と岐阜でのシェア拡大を目指して戦略を練っているところですが、愛知や岐阜は三重に比べて競合が多いし、自分が旗振り役として盛り上げていきたいと思ってます。

阿部さんが主導してきた地道な営業活動が、私のVI事業部や他の事業部にもいい影響を与えていて、お客さまへの提案の幅が広がったのを実感してます！

諸戸さんの今の目標は？

CPAP(シーパップ)をフォームの事業の柱にすることです。世界的メーカーであるフィリップスとタッグを組み、フォームが強いコネクションをもつ「医療機関の循環器科」から患者さまに提案する計画で、うちにとっては未知の領域になるからすごくワクワクしています！

CPAPは睡眠時無呼吸症候群の治療法で、寝ているときに専用のマスクを付けて、空気を送り込んで気道が塞がるのを防ぐ仕組みですよね。睡眠時に使うものだし、一度使った患者さまには長く利用していただけそうですね。

そうなんです。医療業界は国が治療費や薬価、医療機器の価格を決めていて、国民医療費増加の視点からこの20年で価格は大きく下がってる状況です。医療専門商社にとっては売上が勝手に下がっていくわけだから、それはもう大変。
だけど今年は不眠や無呼吸など睡眠障がいの治療を行う「睡眠科」の標榜がされると聞いていますので、ビジネスチャンスが増えると思っています。CPAP自体がすでにロングセラーだし、患者さまに利用してもらえれば毎月の利用料も見込める。

主力のカテーテルや手袋、注射器などとは違ってCPAPは患者さまが直接装着するからフォームとの距離も近いよね。

そうですね。特に呼吸器系は、僕らが強みとしてきた循環器系の仕事との相性もすごく良いので、これまで築いてきた知識や信頼関係をフル活用して、たくさんの人にCPAPを届けていけるように頑張りたいです。

厚生労働省の調査だと、全国の病院の約7割が赤字。国民医療費は年々増えている一方なのにね。総合病院から外科医が減って、耳鼻科や美容外科の開業医が増えています。

営業として医療の現場に行くと日本の医療はかなり危ういところまで来ていると感じます。｢阿部さん、病院に常駐してくれない？｣とお願いされることも多いし、人が足りないから消耗品の在庫チェックだけでもすごくありがたがってもらえる。

だからこそ、僕たちフォームの営業の役割も大きくなっているんじゃないかな。社長が言われているように、単なる営業ではなく｢医療のエキスパート｣として、ドクターや看護師さん、MEさん、その先の患者さまの健康と命を支える仕事ですよね。

そうだね。手術にも立ち会うし、営業じゃなく「医療チームの一員」と思ってもらえていると感じます。だから｢ありがとう｣と言ってもらえたり、信頼してもらえると本当に嬉しい。

｢高くても諸戸さんから買うよ｣｢フォームさんが利益をしっかり出せる金額で見積りをください｣と言ってもらえることも増えました。それが現場から頼られている何よりの証拠だと感じますね。

責任は重いけど、その分、大きなやりがいを感じます。商品を売り歩く営業のイメージとは違って、お客さまから信頼されている営業だから。

最後に、フォームの営業の楽しさってなんだと思いますか？

自由に提案できること。医療専門商社だけに製品は多いし、たとえ今は取り扱っていなくても自由に仕入れて、医療機関だけではなく個人にも売ることができますよね。

たしかに。｢この製品をこのお客さまに売らないといけない｣みたいな制約がないですよね。

自分自身を信頼してもらえれば、なんだって提案できる。

既存のお客さまと仲良くなるのも良いし、新規顧客をガンガン開拓していくのも良い。営業一人ひとりが得意なことを活かして、自分で考えて提案できるのがフォームならではじゃないかな。

そうですね。僕は透析事業部を立ち上げたし、諸戸さんはCPAPを盛り上げようとしてる。自由だからこそこうやってチャレンジできるんだろうね。